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domingo, 1 de janeiro de 2012

Os 10 mandamentos de um vendedor perfeito


1° mandamento - Acredite no produto

Esqueça a máxima do "bom vendedor vende qualquer peixe". Promover um produto qualquer não leva em consideração sua qualidade e eficiência. Quem vende algo assim age de maneira falsa e antiética. Antes de aceitar a proposta de emprego, pesquise o histórico da empresa para se certificar de sua honestidade. Pergunte a si mesmo se os valores dela são compatíveis com os seus, se ambos perseguem os mesmos objetivos. Acreditar no seu produto é o primeiro passo para vendê-lo com propriedade, sem ferir seus princípios.

2° mandamento - Goste de lidar com as pessoas

Para enfrentar diferentes expectativas, gostos e humores, o ponto mais básico é estar aberto às relações humanas. É preciso ter prazer nesta comunicação constante. Alegrar-se em servir é fundamental, seguido do reconhecimento de preferência do cliente. "É preciso lembrar que o freguês fez um esforço em vir até a loja, valorizando isso logo no início da conversa", diz Nicolau André de Miguel, professor da (FGV).

3° mandamento - Não menospreze ninguém

O potencial de compra existe em todos, portanto não menospreze ninguém. " Muitos inferiorizam alguns clientes por imaginarem que estão apenas curiosos", afirma Miguel. "Mas não se pode desprezá-los. Se a pessoa entrou ali é porque está em busca de alguma coisa, e este já é o início de um processo decisório".

4° mandamento - Ouça mais, fale menos e não enrole

É comum associar vendedor à tagarelice. Mas a ordem do dia é falar menos e ouvir mais. Afinal, sua função é atender uma necessidade do cliente, e só ouvindo-o conseguirá identificá-la. "Deixe o compredor falar à vontade, pois isso dará a você os argumentos que serão usados na venda", afirma Charles J. Szulcsewski da (ESPM). Outra estratégia ultrapassada é a enrolação para informar um preço que parece salgado. "Não fique listando os benefícios e vantagens para só depois falar o preço. Diga logo que o cliente perguntar, e só então justifique o valor com os pontos positivos", diz Charles.

5° mandamento - Não insista demais

O importante é suprir a demanda inicial, segundo ele, o vendedor deve reconhecer os sinais de negação do cliente. "Caso ele dê certa abertura, pode-se insistir uma vez, e, no máximo, uma segunda, algum tempo depois", afirma o consultor. Se logo na primeira o cliente respondeu "não", é não, e pronto. Afinal, ele sabe o que deseja para si mais do que ninguém.

6° mandamento - Seja um camaleão

De nada adianta a educação se não for acompanhada de adaptação ao ambiente. "É preciso bom senso para adequar-se à proposta da loja e ao cliente", avisa Charles. " Dependendo do público-alvo, esbanjar erudição pode intimidar a clientela." E conhecer o cliente é essencial para se adaptar. Para uma mira certeira, identifique seu público-alvo. Estude seus hábitos, preferências e coloque-se no lugar dele. Assim, é possível entender o que cativa e afasta, e basear sua postura a partir deste diagnóstico.

7° mandamento - Aparências não enganam

Antes de vender o produto, o funcionário vende a si mesmo. Fábio Alvim, especialista em educação corporativa, afirma que "um primeiro contato positivo nem sempre fecha negócio, mas se for negativo pode fechar as portas por muito tempo". Porém, ele avisa que o visual convidativo não é garantia de venda, mas ajuda a manter a loja no processo decisório do cliente. Elmano Nigri, presidente da empresa de gerenciamento humano estratégico Arquitetura Humana, é ainda mais enfático. "Primeiro, o cliente compra o vendedor; depois, a empresa; e só então o produto." Quanto às roupas, nem todo ambiente pede formalidade, mas é preferível um visual sem exageros. "O vendedor não pode chamar mais atenção que o produto", afirma Charles. "Tudo o que é não é usual ou é alternativo demais desvia o foco."

8° mandamento - Não ultrapasse a linha

Ser agradável e prestativo não significa ter postura invasiva. "Vendedor não deve ser amigo do cliente", afirma Alvim. "O freguês não compra de quem é mais simpático, mas de quem lhe transmite mais confiança. "De acordo com o consultor, muitas vezes, o cliente prefere comprar de alguém mais fechado, mas que transmitiu maior segurança. A simpatia é importante, mas não é o motor da venda. Quando exagerada pode gerar desconfiança. Elmano Nigri completa este mandamento lembrando que é preciso ter muito cuidado com contato físico. "Respeite o espaço de cada um, não abrace e evite os toques desnecessários", diz ele.

9° mandamento - Atualize-se

Estar informado não é uma exigência do setor, mas da sociedade. Use a tecnologia a seu favor, a internet para ampliar seu conhecimento, os celulares para se comunicar com a clientela, as redes sociais para conhecer mais seu público-alvo. Quem não se inteirar ficará para trás. O consumidor atua tem várias ferramentas para pesquisar sobre o produto antes de ir à loja. Para atender alguém tão preparado, é preciso surpreender e ter ainda mais informações do que ele.

10° mandamento - Invista em você

Mesmo que seu segmento não exija um alto grau de escolaridade, investir em erudição é sempre recomendável. "Bom nível educacional é bem visto por qualquer empregador porque dá ao funcionário uma visão macro, abre portas, traz novas sugestões e oportunidades", explica Nigri. Escolaridade, no entanto, nem sempre é garantia de eficiência. Para ele, tão importante quanto um diploma é a cultura geral, "por exigência de nossos tempos, e não do patrão", ele afirma. Vale ressaltar a importância de se estudar também o próprio produto, suas funções e facilidades.

Revista Alshop - Aline Khoury

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