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domingo, 20 de novembro de 2011

Honra a quem merece honra - Prof. Gretz



Há alguns meses, a bordo de um avião da TAM, achei especialmente interessante uma mensagem do Comandante Rolim Amaro, entre as que ele fazia regularmente para serem distribuídas a todos os passageiros de sua empresa aérea.

Nessa mensagem, ele estimulava as pessoas a indicar familiares ou amigos que tivessem vontade de trabalhar na TAM, e que tivessem o seguinte perfil:
Bom humor
Entusiasmo
Espírito de servir
Humildade
Participação (comprometimento, envolvimento com a equipe)
Apresentação pessoal.

Com essa carta, na verdade, Rolim estava mostrando as qualidades do pessoal que ele procurava ter em sua empresa. Fazia disso um marketing inteligente, destacando a importância do elemento humano como diferencial de sucesso em uma companhia onde os equipamentos e os recursos tecnológicos são peças essenciais.
E incluiu entre os requisitos um item no qual ele próprio foi um mestre: a apresentação pessoal. Ou, numa visão mais ampla, o MARKETING PESSOAL.

Todos nós associávamos sua empresa imediatamente ao seu nome. O Comandante Rolim tornou-se uma lenda viva, um personagem que retratava o entusiasmo e o espírito empreendedor. Desde quando tinha apenas um táxi aéreo no interior de São Paulo até os tempos recentes em que sua empresa passou a liderar o ranking de passageiros no Brasil, era possível vê-lo pessoalmente cumprimentando cada um dos que embarcavam em seus aviões, atento a detalhes como o tapete vermelho, a marca das balas distribuídas pelas aeromoças e o hábito de responder pessoalmente as cartas que ele própria estimulava, distribuindo o papel e seu cartão, para que lhe escrevêssemos.

O marketing pessoal é um recurso legítimo, altamente eficaz quando bem utilizado. Não deve ser confundido com vaidade ou cabotinismo. Pelo contrário: é tirar o foco de si mesmo e voltar as atenções para o cliente. É saber vender a si mesmo, para poder vender seus produtos.

"Vender é a arte de fazer o cliente acreditar em você". Repito sempre essa frase em minhas palestras, frisando que isso começa pelo autoconhecimento. É preciso conhecer a si mesmo, para promover sua própria "qualidade total", aprimorando-se de modo a oferecer o que há de melhor, cativar o próximo com sua personalidade, credibilidade, competência, atenção e cortesia.

Conhecendo a si mesmo é possível aperfeiçoar a imagem pessoal e transmitir sempre uma boa "primeira impressão". Como dizem vários autores, não existe uma segunda chance de provocar uma boa primeira impressão.

A partir daí, o foco tem que ser totalmente no outro, na pessoa com quem estamos lidando em cada circunstância. É necessário conhecer a fundo as necessidades do cliente. Saber perguntar, saber ouvir, escutar até mesmo o que não é dito, perceber no cliente a necessidade que ele mesmo ainda não percebeu, desenvolver soluções para ele. No processo de negociação, conhecendo o cliente você será capaz de desenvolver argumentações pelo ponto de vista dele. E, depois do negócio feito, acompanhar os resultados, manter o atendimento com total atenção aos detalhes, e dar continuidade ao relacionamento: estes são os ingredientes da fidelização.

Além de conhecer o cliente, outro requisito do marketing pessoal é conhecer o produto, ter profundo entendimento do seu negócio.
O autoconhecimento, o conhecimento do outro e do produto que você está oferecendo são fatores que lhe darão segurança para ter assertividade nas relações com os clientes e os companheiros de trabalho em todos os níveis – do patrão ao subordinado. Ser assertivo é falar com sinceridade, é ter coerência entre o que se pensa, o que se fala, os sentimentos e as ações.

Outro fator importante do marketing pessoal é conhecer e respeitar as regras de etiqueta. Observar os costumes dos seus interlocutores; saber a importância da boa apresentação e das boas maneiras; apresentar-se adequadamente vestido para cada ocasião; portar-se com autoconfiança, desenvoltura e naturalidade em qualquer situação; conhecer e respeitar as diferenças culturais no trato com pessoas de outras crenças ou nacionalidades. E manifestar-se sempre de modo politicamente correto, mesmo nos momentos mais informais, evitando preconceitos de qualquer tipo e comentários ou anedotas de teor racista, sexista ou discriminatório. A prática das boas maneiras, com naturalidade e sem afetação, é um importante diferencial para o sucesso.

"Honra a quem merece honra", disse Paulo de Tarso aos Romanos. Com essa frase significativa, ele quis dizer que aquele que sabe honrar é uma pessoa honrada e merece honra. Isso se aplica a grandes empreendedores, como foi o Comandante Rolim, a quem homenageamos neste momento. E também pode se aplicar a cada um de nós, pois a honra – como definem os dicionários – é dignidade, retidão, honestidade, brio, consideração ao talento, às boas ações e à coragem. As melhores metas de qualquer marketing pessoal.

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